“ Quelle est votre quantité minimale de commande ? ”

C'est l'une des premières questions que se posent les acheteurs lors du lancement d'une collection capsule.

Mais ce n'est généralement pas cette question qui détermine la quantité qu'ils doivent commander.

Un fabricant pourrait être disposé à fournir 4 000 gélules. Cela ne signifie pas pour autant que 4 000 suffisent.

Un autre fournisseur pourrait proposer un meilleur prix pour 100 000 unités. Cela ne signifie pas pour autant qu'il soit judicieux d'en acheter 100 000.

La difficulté d'une première commande réside dans le fait que l'on doit prendre une décision concernant les stocks avant de disposer de données de vente concrètes.

Si les prévisions sont trop prudentes, un lancement réussi peut entraîner une rupture de stock avant l'arrivée de la prochaine livraison. Si les prévisions sont trop optimistes, les liquidités se retrouvent immobilisées dans des gélules — qui peuvent être personnalisées en termes de couleur, d'impression ou d'emballage — et difficiles à réutiliser ailleurs en cas de modification du produit.

La première commande ne devrait donc pas commencer par :

“ Quelle est la quantité minimale que nous pouvons acheter ? ”

Une question plus pertinente serait :

“ De quel niveau de stock avons-nous besoin pour tirer les leçons du marché sans créer de problème d'approvisionnement si le produit rencontre un bon succès ? ”

Pour les acheteurs qui souhaitent découvrir capsules de café en aluminium à faible quantité minimale de commande, c'est cet équilibre qu'il faut trouver.

Commencez par distinguer la notion de “ commande minimale ” de celle de “ commande de priorité ”.”

La quantité minimale de commande (MOQ) est une contrainte imposée par le fournisseur.

La quantité commandée lors de la première commande relève d'une décision commerciale.

Ils s'influencent mutuellement, mais ce n'est pas la même chose.

Le MOQ correspond à la quantité minimale qu'un fournisseur peut raisonnablement fournir dans le cadre d'un processus de production donné.

La quantité de votre première commande doit correspondre à la quantité que votre entreprise prévoit d'utiliser avant que le réapprovisionnement ne soit disponible.

Cette distinction apparaît plus clairement lorsqu'on compare les capsules standard et les capsules sur mesure.

Chez Kervoo, les capsules à café standard en aluminium sont disponibles à partir d'un carton de 4 000 pièces, sous réserve de disponibilité des stocks. Des échantillons sont également disponibles avant toute commande de production.

Pour les projets OEM sur mesure, un volume d'environ 20 000 pièces par modèle constitue généralement un point de départ plus réaliste pour la production.

Ce sont là des paramètres liés à l'offre.

Ils vous indiquent ce qui est réalisable sur le plan commercial.

Ils ne vous disent pas combien de temps prendra votre premier cycle de vente.

Une entreprise qui prévoit de vendre 30 000 gélules au cours de son premier mois ne devrait pas passer une commande de 4 000 unités simplement parce que c'est la quantité minimale requise.

De même, une entreprise qui n'a encore jamais vendu de capsule ne devrait pas s'engager d'emblée dans une production sur mesure à très grande échelle dans le seul but de réduire le coût unitaire.

Commencez par définir une fourchette de ventes, et non une seule prévision

Les prévisions concernant les nouveaux produits ont souvent l'air plus précises sur les feuilles de calcul qu'elles ne le sont dans la réalité.

Supposons que le plan de lancement stipule :

“ Ventes prévues : 20 000 gélules par mois. ”

D'où vient ce chiffre ?

Vous êtes déjà client ?

Des engagements en matière de vente au détail ?

Commandes des distributeurs ?

Le trafic sur le site web ?

Ou simplement l'objectif que l'équipe espère atteindre ?

La source a son importance.

Pour un nouveau produit, il peut être plus utile d'envisager trois scénarios :

Minuscules

Cas prévu

Cas majeur

Par exemple :

Quantité minimale : 8 000 gélules par mois

Nombre de cas prévu : 20 000 par mois

Cas le plus élevé : 35 000 par mois

Ces chiffres ne sont donnés qu'à titre d'exemple et ne constituent pas des références du marché.

Demandez ensuite ce qu’il advient de la première commande dans chaque scénario.

Les stocks peuvent-ils tenir neuf mois si la demande est faible ?

Est-ce que le stock sera épuisé dans trois semaines si la demande est forte ?

La planification par scénarios met en évidence ces risques de manière bien plus claire qu’une prévision “ précise ”.

Ne considérez pas toutes les ventes prévues comme aussi certaines les unes que les autres

Une commande confirmée par un distributeur et des prévisions de ventes optimistes ne devraient pas avoir le même poids.

Cela peut paraître évident, mais la planification de premier ordre regroupe parfois tous les canaux de vente potentiels en un seul chiffre.

Cela permet de distinguer la demande en fonction du niveau de confiance.

Par exemple :

Demande ferme :
commandes ou exigences contractuelles déjà connues.

Demande hautement probable :
les clients existants présentant une forte intention d'achat.

Prévisions de la demande :
une prévision raisonnable fondée sur des produits antérieurs ou comparables.

Demande d'aspiration :
ce que l'entreprise souhaite vendre.

La terminologie n'a pas vraiment d'importance.

C'est bien cette distinction qui fait la différence.

La première commande devrait permettre de répondre à la demande connue et raisonnablement prévisible, tout en faisant preuve de plus de prudence quant aux stocks achetés uniquement par ambition.

Cela est particulièrement important pour les gélules sur mesure, car les excédents de stock ne permettent pas toujours de s'adapter.

Le nombre de références peut transformer une commande raisonnable en plusieurs commandes risquées

Une première commande de 40 000 gélules peut sembler raisonnable.

Jusqu'à ce que cela devienne :

10 000 expressos

10 000 Lungo

10 000 décaféinés

10 000 d'origine unique

Désormais, vous ne gérez plus un seul poste de stock.

Tu en gères quatre.

Si l'Espresso représente 601 TP14T de la demande réelle et que le Single Origin en représente 51 TP14T, cette répartition à parts égales s'avère rapidement inefficace.

C'est l'une des raisons pour lesquelles les nouvelles marques ont souvent intérêt à ce que la structure initiale de leurs références reste relativement ciblée.

Chaque référence supplémentaire entraîne une nouvelle prévision, un nouvel état des stocks et, éventuellement, de nouvelles exigences en matière de couleur, de couvercle ou d'emballage.

Avant d'augmenter le nombre de variantes, posez-vous la question suivante :

Le marché a-t-il besoin de cette distinction aujourd'hui ?

Ou bien pourrions-nous commencer par tirer des enseignements d'un nombre plus restreint de produits ?

Un nombre réduit de références bien approvisionnées permet souvent d'obtenir de meilleures informations sur le marché qu'une gamme étendue dans laquelle chaque produit est soit en rupture de stock, soit en surstock.

La trésorerie est importante, même lorsque vous avez les moyens de financer vos stocks

La question n'est pas seulement de savoir si l'entreprise dispose de suffisamment de liquidités pour passer la commande.

C'est à quoi cet argent doit encore servir.

Le lancement d'une nouvelle capsule peut également nécessiter des fonds pour :

Du café.

Remplissage.

Couvercles.

Emballage destiné à la vente au détail.

Fret.

Frais liés à l'importation.

Marketing.

Conditions générales des distributeurs.

Exemples.

Photographie.

Et la prochaine commande de réapprovisionnement.

Investir trop de capitaux dans des stocks de capsules inutilisées peut entraîner un manque de financement pour le reste du lancement.

C'est pourquoi le prix unitaire le plus bas peut être trompeur.

Une commande importante peut permettre de réaliser des économies par gélule, mais nécessite un investissement en trésorerie nettement plus important avant même que la première unité ne soit vendue.

Lors d'un premier lancement, la liquidité a de la valeur.

Cela donne à l'entreprise la possibilité d'apprendre et d'évoluer.

La personnalisation modifie le coût de l'erreur

Commander en excès une capsule standard et commander en excès une capsule entièrement personnalisée ne constituent pas la même erreur.

Un produit standard peut avoir d'autres utilisations.

Une capsule imprimée avec votre logo, fabriquée dans une couleur spécifique et accompagnée d'un emballage propre à chaque référence, offre beaucoup moins de flexibilité.

Si tu changes de café.

Renommez le produit.

Moderniser la marque.

Supprimez la référence.

Ou bien vous pourriez découvrir qu'une autre couleur se vend bien mieux.

Les stocks sur mesure peuvent devenir obsolètes.

Cela ne signifie pas pour autant que les nouveaux produits doivent renoncer à la personnalisation.

Cela signifie que la personnalisation doit refléter la confiance en soi.

Une marque disposant d'un réseau de distribution solide et d'une clientèle fidèle peut se permettre de s'engager plus tôt.

Une start-up qui teste un marché inconnu aurait tout intérêt à vérifier l'existence d'une demande avant de s'engager trop loin dans la constitution d'un stock dédié.

Plus la personnalisation est poussée, plus une erreur de prévision peut coûter cher.

Votre première commande doit durer jusqu'à l'arrivée de la deuxième

Cela semble presque trop évident.

C'est également là que de nombreux plans de premier ordre s'avèrent trop optimistes.

Si les 20 000 premières gélules se vendent bien, dans quel délai pourrez-vous vous procurer les 20 000 suivantes — voire les 100 000 suivantes ?

Ne vous fiez pas uniquement au délai de production.

Le cycle complet de réapprovisionnement peut inclure la confirmation de la commande, la production, le contrôle qualité, l'emballage, les formalités d'exportation, le transport international, les formalités douanières et la livraison locale.

Si les gélules sont fabriquées sur mesure, leur préparation peut également différer de celle des produits standard.

Cela permet de créer un test utile :

Dans le scénario de hausse de la demande, quand devrions-nous passer la deuxième commande ?

Si la réponse est “ avant même que la première commande n'arrive ”, il se peut que la quantité initiale ou le plan de réapprovisionnement soit trop ambitieux.

En revanche, si la première commande couvre un an de demande prévue dans le scénario le plus pessimiste, le risque lié aux stocks pourrait s'avérer excessif.

La première commande et la deuxième commande doivent être planifiées conjointement.

Les frais de transport peuvent rendre les très petites commandes peu rentables

Une commande initiale plus modeste réduit l'exposition liée aux stocks.

Mais les frais de transport international ne diminuent pas nécessairement proportionnellement à la quantité de produits.

Certains frais logistiques sont facturés par envoi plutôt que par capsule. Les très petites commandes peuvent donc entraîner des frais de transport unitaires relativement élevés.

Les gélules vides occupent également un espace physique proportionnel à leur poids, ce qui rend l'efficacité de l'emballage déterminante pour la rentabilité du transport.

Cela signifie que les acheteurs ne devraient pas se contenter d'optimiser un seul aspect de l'équation.

Stock le plus réduit possible

n'est pas automatiquement égal à

risque commercial le plus faible.

Une commande de très faible volume peut nécessiter des expéditions répétées à un rythme soutenu, ce qui entraîne des frais de transport supplémentaires et une pression sur l'approvisionnement si les ventes s'accélèrent.

Avant de déterminer la quantité, comparez plusieurs scénarios réalistes :

Commande initiale plus petite + réapprovisionnement plus rapide.

Commande initiale modérée + réapprovisionnement standard.

Commande initiale plus importante + fréquence d'achat plus faible.

Comparez ensuite l'exposition de trésorerie, les frais de transport, le prix unitaire et le risque de rupture de stock.

Les échantillons coûtent moins cher que les stocks

La première commande de production ne devrait pas être l'occasion de découvrir pour la première fois si la capsule fonctionne.

Avant que la quantité ne devienne la question principale, réglez les questions fondamentales concernant le produit.

La capsule est-elle compatible avec le système de préparation prévu ?

Est-ce qu'il peut fonctionner sur l'équipement de remplissage ?

Le couvercle sélectionné ferme-t-il correctement ?

Le produit conditionné donne-t-il le résultat escompté à l'infusion ?

L'aspect visuel répond-il aux exigences de la marque ?

Utilisation de échantillons de capsules de café avant un ordre de fabrication permet à l'entreprise de détecter ces problèmes dans un cadre bien moins coûteux.

C'est important, car réduire la quantité de premier ordre ne résout pas un problème de spécification.

4 000 gélules défectueuses restent 4 000 gélules défectueuses.

Commencez par valider.

Décidez ensuite du nombre de gélules validées que vous souhaitez acheter.

Un nouveau produit n'a pas besoin de sa “ quantité de commande définitive ” dès le premier jour

La planification de premier ordre est parfois abordée comme si l'acheteur devait déterminer immédiatement la quantité d'achat idéale.

Ce n'est pas le cas.

La première commande devrait générer quelque chose qui ait de la valeur au-delà des ventes :

informations.

Taux de rotation réel.

Demande par référence.

Réaction des clients.

Comportement de réorganisation.

Rendement de remplissage.

Économie du transport de marchandises.

Une fois ces éléments connus, la deuxième commande peut s'avérer meilleure que la première.

Et le troisième pourrait encore être meilleur.

Pour un lancement d'une nouvelle gamme de capsules de café, c'est une façon plus saine d'envisager les achats.

La première commande ne correspond pas au modèle définitif de la chaîne d'approvisionnement.

C'est le premier véritable ensemble de données.

Notre expérience en matière de fabrication

La quantité minimale de commande (MOQ) la plus faible et la première commande la plus sûre ne correspondent pas toujours au même chiffre.

Nous avons constaté que les acheteurs s'attachent principalement à réduire la quantité initiale, avant de se rendre compte qu'un lancement réussi entraîne une pression immédiate pour une deuxième livraison.

Nous avons également constaté le cas inverse : un acheteur opte pour une quantité plus importante afin de bénéficier d'un meilleur prix unitaire, mais finit par changer de produit avant que ce stock ne soit écoulé.

Aucune de ces deux situations ne signifie que l'acheteur a pris une décision manifestement erronée.

Les nouveaux produits sont source d'incertitude.

Après plus de 10 ans passés à fabriquer des capsules à café en aluminium, nous avons constaté que les conversations de premier ordre gagnent en pertinence lorsqu’elles intègrent trois éléments :

fourchette de chiffre d'affaires prévue,

calendrier de réapprovisionnement,

et dans quelle mesure la personnalisation est liée à l'inventaire.

Ces trois facteurs nous en apprennent généralement bien plus que le simple fait de demander la quantité minimale de commande.

Chez Kervoo, le carton standard de 4 000 pièces et le seuil d'environ 20 000 pièces que nous recommandons généralement pour les projets OEM sur mesure constituent des repères utiles en matière de production.

C'est toujours le marché des acheteurs qui détermine quel est le bon ordre des choses.

Une méthode simple pour calculer une fourchette de départ

Il n'existe pas de formule universelle du premier ordre, mais les acheteurs peuvent établir une fourchette utile.

Commencez par :

Chiffre d'affaires prévu pendant toute la période de réapprovisionnement

et aussi

une marge de sécurité adaptée à l'incertitude liée à la demande

moins

tout stock utilisable déjà disponible.

Vérifiez ensuite le résultat en fonction de ces trois critères :

Quantité minimale de commande (MOQ) du fournisseur.

Des liquidités disponibles pour le lancement complet — pas seulement pour les capsules.

Économie du transport de marchandises.

Enfin, appliquez ce résultat à vos scénarios de chiffre d'affaires minimal et maximal.

Si le scénario de faible demande entraîne un excédent de stocks obsolètes, cela pourrait signifier que les quantités prévues sont trop ambitieuses.

Si le scénario de forte demande entraîne une rupture de stock avant l'arrivée du réapprovisionnement, la quantité prévue pourrait être trop prudente.

Vous ne trouverez peut-être pas le nombre parfait.

C'est très bien.

Une fourchette justifiable, fondée sur des hypothèses réalistes, est bien plus utile qu'un chiffre précis issu de simples conjectures.

Foire aux questions

Combien de capsules de café dois-je commander pour le lancement d'un nouveau produit ?

Il n'existe pas de quantité de premier ordre universelle. Avant de choisir une quantité initiale, les acheteurs doivent tenir compte des ventes prévues sur l'ensemble de la période de réapprovisionnement, de l'incertitude liée à la demande, de la quantité minimale de commande (MOQ), du nombre de références (SKU), de la trésorerie, de la personnalisation et des frais de transport.

Quelle est la commande minimale chez Kervoo pour les capsules à café standard en aluminium ?

Lorsque les produits sont en stock, les commandes de produits standard peuvent être passées à partir d'un carton de 4 000 gélules. Des échantillons sont également disponibles avant la passation d'une commande de production.

Quelle quantité est raisonnable pour un projet de capsules OEM sur mesure ?

Chez Kervoo, un volume d'environ 20 000 pièces par modèle constitue généralement un point de départ plus réaliste pour une production OEM sur mesure. La quantité d'achat appropriée dépend toutefois de la demande réelle de l'acheteur et des exigences du projet.

Dois-je commander davantage de gélules pour bénéficier d'un prix unitaire plus bas ?

Ce n'est que lorsque l'on tient compte des stocks, de la trésorerie, des frais de transport et des risques liés à la demande que cette économie s'avère judicieuse. Un prix unitaire plus bas peut s'avérer coûteux si les gélules supplémentaires restent inutilisées.

Une nouvelle marque devrait-elle opter pour des capsules standard ou sur mesure ?

Tout dépend de l'importance que revêt la personnalisation pour le lancement et du degré de confiance de la marque quant à la demande. Les produits standard permettent de limiter l'exposition initiale aux stocks, tandis que la personnalisation peut offrir une différenciation de marque plus marquée lorsque les volumes le justifient.