“Jaké je vaše minimální objednané množství?”

Je to jedna z prvních otázek, které si kupující kladou při uvedení kapsulového produktu na trh.

Obvykle však není rozhodující otázka, kolik by si měli objednat.

Výrobce by mohl být ochoten dodat 4 000 kapslí. To však automaticky neznamená, že 4 000 kapslí bude stačit.

Jiný dodavatel může nabídnout výhodnější cenu při odběru 100 000 kusů. To ale ještě neznamená, že nákup 100 000 kusů je dobrý nápad.

Složitost první objednávky spočívá v tom, že se musíte rozhodnout ohledně skladových zásob ještě předtím, než budete mít k dispozici dostatek reálných údajů o prodeji.

Pokud bude prognóza příliš konzervativní, může se stát, že se zásoby úspěšného produktu vyprodají ještě před doručením další zásilky. Pokud bude prognóza příliš optimistická, budou finanční prostředky vázány v kapslích – případně v kapslích s vlastní barvou, potiskem nebo balením, které bude obtížné využít jinde v případě změny produktu.

První příkaz by tedy neměl začínat takto:

“Jaké je nejmenší množství, které můžeme koupit?”

Vhodnější otázka zní:

“Jak velké zásoby musíme mít k dispozici, abychom mohli reagovat na vývoj na trhu, aniž by došlo k problémům s dodávkami, pokud se produkt bude dobře prodávat?”

Pro zájemce o koupi, kteří se zajímají o hliníkové kávové kapsle s nízkým minimálním objednaným množstvím, právě tuhle rovnováhu stojí za to najít.

Nejprve oddělte pojem “minimální objednávka” od pojmu “objednávka s předností”

Minimální objednávkové množství (MOQ) představuje omezení ze strany dodavatele.

Množství prvního řádu je obchodní rozhodnutí.

Vzájemně se ovlivňují, ale nejde o totéž.

MOQ udává nejmenší množství, které může dodavatel v rámci konkrétního výrobního nastavení reálně dodat.

Množství prvního řádu by mělo odrážet, kolik zboží vaše firma předpokládá spotřebovat, než bude k dispozici nové zásobování.

Tento rozdíl je zřetelnější při srovnání standardních a zakázkových kapslí.

Ve společnosti Kervoo lze standardní hliníkové kapsle na kávu objednat již od jedné krabice po 4 000 kusů, v závislosti na dostupnosti skladových zásob. Před zadáním výrobní zakázky jsou k dispozici také vzorky.

U zakázkových projektů typu OEM je obecně praktičtější začít s výrobou přibližně 20 000 kusů na jeden design.

To jsou parametry na straně nabídky.

Řeknou vám, co je z obchodního hlediska možné.

Neřeknou vám, kolik času vám zabere váš první prodejní cyklus.

Firma, která počítá s prodejem 30 000 kapslí během prvního měsíce, by neměla zadávat objednávku na 4 000 kusů jen proto, že se jedná o minimální množství.

Stejně tak by se firma, která dosud neprodala ani jednu kapsli, neměla automaticky zavázat k velmi rozsáhlé zakázkové výrobě jen proto, aby snížila jednotkové náklady.

Začněte s rozmezím prodejů, ne s jedinou prognózou

Prognózy týkající se nových produktů mají tu vlastnost, že v tabulkách vypadají přesnější, než jaké ve skutečnosti jsou.

Předpokládejme, že plán startu zní:

“Očekávaný prodej: 20 000 kapslí měsíčně.”

Odkud se to číslo vzalo?

Jste již našimi zákazníky?

Závazky v oblasti maloobchodu?

Objednávky od distributorů?

Návštěvnost webových stránek?

Nebo prostě cíl, kterého chce tým dosáhnout?

Na zdroji záleží.

U nového produktu může být užitečnější vytvořit tři scénáře:

Malá písmena

Očekávaný případ

Velká písmena

Například:

Malá písmena: 8 000 kapslí za měsíc

Očekávaný počet případů: 20 000 za měsíc

Vyšší případ: 35 000 za měsíc

Tyto údaje slouží pouze jako příklady, nejedná se o tržní referenční hodnoty.

Poté se zeptejte, co se stane s první objednávkou v každém z těchto scénářů.

Vydrží zásoby devět měsíců, pokud je poptávka nízká?

Dojde k vyprodání zásob za tři týdny, pokud bude poptávka vysoká?

Scénářové plánování odhaluje tato rizika mnohem jasněji než jedna “přesná” prognóza.

Nepovažujte všechny plánované tržby za stejně jisté

Potvrzená objednávka od distributora a optimistická prognóza prodeje by neměly mít stejnou váhu.

Zní to jako samozřejmost, ale při plánování prvního řádu se někdy všechny potenciální prodejní kanály sčítají do jednoho čísla.

Je užitečné rozlišovat poptávku podle míry důvěry.

Například:

Závazná poptávka:
již známé objednávky nebo smluvní požadavky.

Vysoce pravděpodobná poptávka:
stávající zákazníci, u nichž existují silné náznaky, že provedou nákup.

Předpokládaná poptávka:
odůvodněné očekávání vycházející z historických údajů nebo srovnatelných produktů.

Poptávka motivovaná ambicemi:
co by firma ráda prodávala.

Na terminologii příliš nezáleží.

Tento rozdíl má svůj význam.

První objednávka by měla pokrýt známou a přiměřeně pravděpodobnou poptávku a zároveň být opatrnější, pokud jde o zásoby nakupované čistě z ambiciózních důvodů.

To je obzvláště důležité u kapslí vyráběných na zakázku, protože s nadbytečnými zásobami se ne vždy dá flexibilně nakládat.

Počet položek SKU může proměnit jednu rozumnou objednávku v několik riskantních objednávek

První objednávka na 40 000 kapslí se může zdát zvládnutelná.

Až se z toho stane:

10 000 espreso

10 000 Lungo

10 000 bezkofeinových

10 000 Single Origin

Teď už nespravujete jen jednu skladovou pozici.

Máš na starosti čtyři.

Pokud na espresso připadá 60% skutečné poptávky a na Single Origin 5%, rovnoměrné rozdělení se rychle stává neefektivním.

To je jeden z důvodů, proč je pro nové značky často výhodné, aby struktura prvních SKU zůstala relativně úzce zaměřená.

Každá další položka sortimentu (SKU) znamená další prognózu, další stav zásob a případně i další požadavky na barvu, víčko nebo balení.

Než zvýšíte počet variant, zeptejte se:

Potřebuje trh v současné době toto rozlišení?

Nebo bychom se mohli nejprve poučit z menšího počtu produktů?

Menší počet dobře zásobených položek (SKU) může často poskytnout lepší informace o trhu než široký sortiment, v němž je každý produkt buď nedostatečně, nebo nadměrně zásoben.

Cash flow je důležitý i tehdy, když si zásoby můžete dovolit

Nejde jen o to, zda má firma dostatek hotovosti na to, aby mohla zadat objednávku.

Jde o to, k čemu ještě ty peníze slouží.

Uvedení nové řady na trh může rovněž vyžadovat finanční prostředky na:

Káva.

Plnění.

Víčka.

Maloobchodní balení.

Náklad.

Náklady spojené s dovozem.

Marketing.

Obchodní podmínky distributora.

Vzorky.

Fotografie.

A další objednávka na doplnění zásob.

Pokud se do zásob prázdných kapslí vloží příliš mnoho kapitálu, může to vést k tomu, že na zbytek uvedení na trh nebude dostatek finančních prostředků.

Právě proto může být nejnižší jednotková cena zavádějící.

Velká objednávka může sice ušetřit peníze na jednu kapsli, ale zároveň vyžaduje podstatně větší počáteční investici, než se prodá první kus.

Při prvním uvedení na trh má likvidita svou hodnotu.

To dává podniku prostor k učení a změnám.

Přizpůsobení mění cenu za chybu

Objednání většího množství standardní kolekce a objednání většího množství kolekce s plným brandingem nejsou stejná chyba.

Standardní výrobek může mít i jiné využití.

Kapsle s potiskem vašeho loga, vyrobená v konkrétní barvě a dodávaná v obalu určeném pro dané SKU, nabízí mnohem menší flexibilitu.

Pokud vyměníš kávu.

Přejmenujte produkt.

Obnovit značku.

Odstraňte SKU.

Nebo zjistíte, že se jiná barva prodává mnohem lépe.

Vlastní inventář může zastarat.

To však neznamená, že by se u nových produktů mělo upustit od možnosti přizpůsobení.

To znamená, že přizpůsobení by mělo vyzařovat sebevědomí.

Značka, která má zavedenou maloobchodní distribuční síť a stálou zákaznickou základnu, se možná nebude zdráhat přijmout závazek již dříve.

Startup, který testuje neznámý trh, může mít prospěch z ověření poptávky, než se příliš pustí do vytváření specializovaných zásob.

Čím podrobnější je přizpůsobení, tím dražší může být chyba v prognóze.

Vaše první objednávka musí vydržet, dokud nedorazí ta druhá

To zní až příliš zjevně.

Právě v tomto bodě se také mnoho plánů prvního řádu ukazuje jako příliš optimistické.

Pokud se prvních 20 000 kapslí bude dobře prodávat, jak rychle budete schopni dodat dalších 20 000 – nebo 100 000?

Neberte v úvahu pouze dobu výroby.

Celý proces doplnění zásob může zahrnovat potvrzení objednávky, výrobu, kontrolu, balení, vyřízení vývozu, mezinárodní přepravu, celní odbavení a místní doručení.

V případě, že se jedná o kapsle vyrobené na zakázku, může se jejich příprava lišit od standardních výrobků.

Tím vznikne užitečný test:

V případě scénáře s vyšší poptávkou, kdy bychom museli zadat druhou objednávku?

Pokud je odpověď “ještě předtím, než dorazí první objednávka”, může být počáteční množství nebo plán doplňování zásob příliš ambiciózní.

Na druhou stranu, pokud první objednávka pokrývá roční očekávanou poptávku v rámci pesimistického scénáře, může být riziko spojené se zásobami příliš vysoké.

První a druhou objednávku je třeba plánovat společně.

Přeprava zboží může způsobit, že i velmi malé objednávky budou ekonomicky nevýhodné

Menší objednávka prvního řádu snižuje riziko spojené se zásobami.

Mezinárodní přeprava zboží však nemusí nutně klesat úměrně s množstvím výrobků.

Některé logistické náklady se účtují za zásilku, nikoli za jednotlivou kapsli. U velmi malých objednávek proto mohou být náklady na dopravu na jednotku relativně vysoké.

Prázdné kapsle také zabírají určitý prostor v poměru ke své hmotnosti, a proto je efektivita balení důležitým faktorem z hlediska ekonomiky přepravy.

To znamená, že kupující by neměli optimalizovat pouze jednu stranu rovnice.

Co nejmenší skladové zásoby

není automaticky rovno

nejnižší obchodní riziko.

Velmi malá objednávka může vyžadovat rychlé opakované odeslání, což v případě zrychlení prodeje způsobí dodatečné náklady na dopravu a tlak na zásobování.

Než se rozhodnete pro konkrétní množství, porovnejte několik reálných scénářů:

Menší počáteční objednávka + dřívější doplnění zásob.

Středně velká počáteční objednávka + standardní doplňování zásob.

Větší počáteční objednávka + nižší frekvence nákupů.

Poté porovnejte celkovou finanční expozici, přepravní náklady, jednotkovou cenu a riziko vyprodání zásob.

Vzorky jsou levnější než skladové zásoby

První výrobní zakázka by neměla být první příležitostí, kdy se dozvíte, zda kapsle funguje.

Než se množství stane hlavní otázkou, vyřešte základní otázky týkající se produktu.

Je kapsle kompatibilní s daným systémem přípravy?

Lze to provozovat na plnicím zařízení?

Těsní vybrané víko správně?

Vychází z naplněného výrobku nápoj podle očekávání?

Odpovídá vzhled požadavkům značky?

Použití vzorky kávových kapslí před zadáním výrobní zakázky poskytuje firmě mnohem levnější prostředí, ve kterém může tyto problémy odhalit.

To je důležité, protože snížení množství prvního řádu problém se specifikací nevyřeší.

4 000 nesprávných tobolek je pořád 4 000 nesprávných tobolek.

Nejprve proveďte ověření.

Poté se rozhodněte, kolik ověřených kapslí si koupíte.

Nový produkt nemusí mít “trvalé objednávkové množství” hned od prvního dne

K plánování prvního řádu se někdy přistupuje tak, jako by kupující musel okamžitě určit ideální nákupní množství.

To nedělají.

První objednávka by měla přinést něco cenného, co přesahuje pouhý obrat:

informace.

Skutečná míra prodeje.

Poptávka podle SKU.

Reakce zákazníků.

Chování při změně pořadí.

Výtěžnost plnění.

Ekonomika nákladní dopravy.

Jakmile jsou tyto údaje známy, může být druhá objednávka lepší než ta první.

A ten třetí může být zase ještě lepší.

Pro uvedení nového produktu – kávových kapslí – na trh, to je zdravější přístup k nakupování.

První objednávka ještě neznamená konečný model dodavatelského řetězce.

Je to první skutečný datový soubor.

Z našich zkušeností s výrobou

Nejnižší minimální objednávka (MOQ) a nejbezpečnější první objednávka nemusí vždy odpovídat stejnému počtu kusů.

Zjistili jsme, že se kupující nejprve intenzivně soustředí na snížení počátečního množství, ale poté zjistí, že úspěšné uvedení na trh vyvolává okamžitý tlak na druhou dodávku.

Setkali jsme se také s opačným případem: kupující si vybere větší množství, aby získal výhodnější jednotkovou cenu, ale ještě předtím, než se tyto zásoby spotřebují, změní produkt.

Ani jedna z těchto situací neznamená, že kupující učinil zjevně špatné rozhodnutí.

Nové produkty s sebou přinášejí nejistotu.

Po více než 10 letech výroby hliníkových kávových kapslí jsme zjistili, že rozhovory prvního řádu jsou užitečnější, pokud obsahují tři věci:

očekávané rozmezí tržeb,

načasování doplnění zásob,

a do jaké míry je přizpůsobení vázáno na inventář.

Tyto tři faktory nám obvykle prozradí mnohem více než pouhý dotaz na minimální objednávkové množství (MOQ).

U modelu Kervoo představují standardní karton na 4 000 kusů a počáteční množství přibližně 20 000 kusů, které obvykle doporučujeme pro zakázkové projekty OEM, užitečné výrobní hranice.

O tom, jaké pořadí je správné, stále rozhoduje trh kupujících.

Jednoduchý způsob výpočtu počátečního rozmezí

Neexistuje žádný univerzální vzorec prvního řádu, ale kupující si mohou sestavit užitečný výběr.

Začněte s:

Očekávané tržby během celého období doplňování zásob

plus

vhodná rezerva pro případ nejistoty ohledně poptávky

mínus

jakékoli použitelné zásoby, které jsou již k dispozici.

Poté výsledek porovnejte s těmito třemi kritérii:

Minimální objednávka u dodavatele.

Finanční prostředky k dispozici na kompletní uvedení na trh – nejen na kapsle.

Ekonomika nákladní dopravy.

Na závěr výsledek porovnejte s vaším scénářem nižších a vyšších tržeb.

Pokud by scénář s nízkou poptávkou vedl k nepříjemně velkému množství zastaralých zásob, mohlo by být stanovené množství příliš optimistické.

Pokud by v případě vysoké poptávky došlo k vyprodání zásob ještě před doručením nové dodávky, může být stanovené množství příliš konzervativní.

Možná nenajdete žádné dokonalé číslo.

To je v pořádku.

Rozpětí, které lze odůvodnit na základě reálných předpokladů, je mnohem užitečnější než přesná hodnota založená na dohadech.

Často kladené otázky

Kolik kávových kapslí bych si měl objednat k uvedení nového produktu na trh?

Neexistuje žádné univerzální počáteční množství. Před výběrem počátečního množství by kupující měli zohlednit očekávané tržby za celé období doplňování zásob, nejistotu ohledně poptávky, minimální objednávkové množství (MOQ), počet položek (SKU), peněžní tok, přizpůsobení na míru a přepravní náklady.

Jaká je minimální objednávka u společnosti Kervoo v případě standardních hliníkových kapslí na kávu?

Pokud je zboží skladem, lze standardní produkty objednat již od jedné krabice obsahující 4 000 kapslí. Před zadáním výrobní zakázky jsou k dispozici také vzorky.

Jaké množství je vhodné pro projekt výroby kapslí na míru pro OEM?

Ve společnosti Kervoo je pro zakázkovou OEM výrobu obvykle praktičtějším výchozím bodem množství přibližně 20 000 kusů na jeden design. Vhodné nákupní množství však stále závisí na skutečné poptávce odběratele a požadavcích projektu.

Mám si objednat více kapslí, abych dosáhl nižší jednotkové ceny?

Pouze tehdy, když má úspora smysl po zohlednění skladových zásob, peněžních toků, přepravních nákladů a rizika spojeného s poptávkou. Nižší jednotková cena se může nakonec ukázat jako nákladná, pokud zůstanou přebytečné kapsle nevyužité.

Měla by nová značka začít se standardními nebo s kapslemi na míru?

Záleží na tom, jak důležitá je pro uvedení na trh možnost přizpůsobení a jak velkou jistotu má značka ohledně poptávky. Standardní produkty mohou snížit počáteční riziko spojené se zásobami, zatímco přizpůsobení může zajistit výraznější odlišení značky, pokud to objem prodeje ospravedlňuje.