“Qual è il tuo quantitativo minimo d’ordine?”

È una delle prime domande che gli acquirenti pongono quando viene lanciato un prodotto capsule.

Ma di solito non è la domanda a determinare la quantità da ordinare.

Un produttore potrebbe essere disposto a fornire 4.000 capsule. Ciò non significa automaticamente che 4.000 siano sufficienti.

Un altro fornitore potrebbe offrire un prezzo migliore per 100.000. Ciò non significa però che acquistare 100.000 sia una buona idea.

La difficoltà di un primo ordine sta nel fatto che si deve prendere una decisione relativa alle scorte prima di disporre di dati di vendita concreti.

Se le previsioni sono troppo prudenti, un lancio di successo potrebbe esaurire le scorte prima dell’arrivo della spedizione successiva. Se invece le previsioni sono troppo ottimistiche, il capitale rimane immobilizzato nelle capsule — magari personalizzate nel colore, con stampe o confezioni particolari — che risulterebbero difficili da riutilizzare altrove qualora il prodotto dovesse cambiare.

Quindi il primo comando non dovrebbe iniziare con:

“Qual è la quantità minima che possiamo acquistare?”

Una domanda più utile è:

“Di quante scorte dobbiamo disporre per poter valutare l'andamento del mercato senza creare problemi di approvvigionamento nel caso in cui il prodotto abbia un buon successo?”

Per gli acquirenti interessati a Capsule di caffè in alluminio con quantità minima d’ordine ridotta, ecco l'equilibrio che vale la pena trovare.

In primo luogo, distinguere tra “ordine minimo” e “ordine corretto”

Il MOQ rappresenta un vincolo da parte del fornitore.

La quantità di primo ordine è una decisione aziendale.

Si influenzano a vicenda, ma non sono la stessa cosa.

Il MOQ indica la quantità minima che un fornitore può ragionevolmente fornire in base a una determinata configurazione di produzione.

La quantità di primo ordine dovrebbe rispecchiare il volume che la vostra azienda prevede di consumare prima che sia disponibile un rifornimento.

Questa differenza risulta più evidente quando si confrontano le capsule standard con quelle personalizzate.

Presso Kervoo, le capsule di caffè standard in alluminio possono essere ordinate a partire da un cartone da 4.000 pezzi, compatibilmente con la disponibilità a magazzino. Sono inoltre disponibili campioni prima di un ordine di produzione.

Per i progetti OEM personalizzati, circa 20.000 pezzi per modello rappresentano in genere un punto di partenza più pratico per la produzione.

Si tratta di parametri relativi all'offerta.

Ti spiegano cosa è fattibile dal punto di vista commerciale.

Non ti dicono quanto tempo richiederà il tuo primo ciclo di vendita.

Un'azienda che prevede di vendere 30.000 capsule nel primo mese non dovrebbe effettuare un ordine di 4.000 pezzi solo perché quella è la quantità minima.

Allo stesso modo, un’azienda che non ha mai venduto una capsula non dovrebbe impegnarsi automaticamente in una produzione personalizzata su larga scala solo per ridurre il costo unitario.

Parti da un intervallo di vendite, non da una singola previsione

Le previsioni sui nuovi prodotti tendono a sembrare più accurate nei fogli di calcolo di quanto non lo siano nella realtà.

Supponiamo che il piano di lancio reciti:

“Vendite previste: 20.000 capsule al mese.”

Da dove viene quel numero?

Siete già nostri clienti?

Impegni nel settore della vendita al dettaglio?

Ordini dei distributori?

Traffico sul sito web?

O semplicemente l’obiettivo che la squadra spera di raggiungere?

La fonte è importante.

Per un nuovo prodotto, può essere più utile elaborare tre scenari:

Minuscole

Caso previsto

Caso maggiore

Ad esempio:

Minimo: 8.000 capsule al mese

Casi previsti: 20.000 al mese

Caso più elevato: 35.000 al mese

Questi dati sono solo esemplificativi e non costituiscono parametri di riferimento di mercato.

Chiediti quindi cosa succede al primo ordine in ciascuno di questi scenari.

Le scorte durano nove mesi se la domanda è bassa?

Se la domanda è elevata, finirà nel giro di tre settimane?

La pianificazione degli scenari mette in luce tali rischi in modo molto più chiaro rispetto a una singola previsione “precisa”.

Non considerare tutte le vendite previste come ugualmente certe

Un ordine di acquisto confermato da un distributore e una previsione di vendita ottimistica non dovrebbero avere lo stesso peso.

Può sembrare ovvio, ma la pianificazione di primo ordine a volte raggruppa tutti i potenziali canali di vendita in un unico dato.

È utile distinguere la domanda in base al livello di fiducia.

Ad esempio:

Domanda impegnata:
ordini o requisiti contrattuali già noti.

Domanda altamente probabile:
clienti esistenti che mostrano una forte propensione all'acquisto.

Previsione della domanda:
ragionevole previsione basata su dati storici o su prodotti comparabili.

Domanda aspirazionale:
ciò che l'azienda vorrebbe vendere.

La terminologia non ha molta importanza.

La distinzione è importante.

Il primo ordine dovrebbe garantire la copertura della domanda nota e ragionevolmente prevedibile, adottando al contempo un approccio più cauto riguardo alle scorte acquistate esclusivamente sulla base di obiettivi ambiziosi.

Ciò è particolarmente importante nel caso delle capsule personalizzate, poiché le scorte in eccesso non sempre consentono una certa flessibilità.

Il numero di SKU può trasformare un ordine ragionevole in diversi ordini rischiosi

Un primo ordine di 40.000 capsule potrebbe sembrare gestibile.

Finché non diventa:

10.000 caffè espresso

10.000 Lungo

10.000 decaffeinati

10.000 Monorigine

Ora non gestisci più una sola posizione di magazzino.

Ne stai gestendo quattro.

Se l'Espresso rappresenta 60% della domanda effettiva mentre il Single Origin rappresenta 5%, la ripartizione equa diventa ben presto inefficiente.

Questo è uno dei motivi per cui i nuovi marchi traggono spesso vantaggio dal mantenere la struttura iniziale degli SKU relativamente mirata.

Ogni SKU aggiuntivo comporta una nuova previsione, una nuova giacenza di magazzino e, potenzialmente, un’ulteriore esigenza in termini di colore, coperchio o confezione.

Prima di aumentare il numero di varianti, chiediti:

Il mercato ha bisogno di questa distinzione in questo momento?

Oppure potremmo iniziare imparando da un numero minore di prodotti?

Un numero più ridotto di SKU ben riforniti può spesso fornire informazioni di mercato più attendibili rispetto a un assortimento ampio in cui ogni prodotto è in esaurimento o in eccedenza.

Il flusso di cassa è importante anche quando ci si può permettere le scorte

La questione non è solo se l’azienda disponga di liquidità sufficiente per effettuare l’ordine.

È quello che quel denaro deve fare oltre a questo.

Il lancio di una nuova linea in edizione limitata potrebbe inoltre richiedere fondi per:

Caffè.

Riempimento.

Coperchi.

Confezioni per la vendita al dettaglio.

Trasporto merci.

Costi legati all’importazione.

Marketing.

Condizioni del distributore.

Esempi.

Fotografia.

E il prossimo ordine di rifornimento.

Investire troppo capitale in scorte di capsule invendute può comportare una carenza di fondi per il resto del lancio.

Ecco perché il prezzo unitario più basso può essere fuorviante.

Un ordine di grandi dimensioni può consentire di risparmiare sul costo unitario di ogni capsula, ma richiede un esborso di denaro notevolmente maggiore prima che venga venduta la prima unità.

In una fase iniziale, la liquidità ha un valore.

Offre all'azienda lo spazio necessario per imparare e cambiare.

La personalizzazione modifica il costo dell'errore

Ordinare una quantità eccessiva di capsule standard e ordinare una quantità eccessiva di capsule con marchio completo non sono lo stesso errore.

Un prodotto standard può avere altri utilizzi.

Una capsula stampata con il proprio logo, realizzata in un colore specifico e abbinata a una confezione dedicata a quel codice prodotto, offre una flessibilità molto minore.

Se cambi il caffè.

Rinomina il prodotto.

Rinnovare il marchio.

Rimuovi lo SKU.

Oppure scoprire che un altro colore vende molto meglio.

Le scorte personalizzate possono diventare obsolete.

Ciò non significa che i nuovi prodotti debbano rinunciare alla personalizzazione.

Significa che la personalizzazione dovrebbe trasmettere sicurezza.

Un marchio che possa contare su una rete di distribuzione al dettaglio consolidata e su una clientela già acquisita potrebbe sentirsi più a proprio agio nell'assumersi un impegno in una fase più precoce.

Una startup che sta sondando un mercato sconosciuto potrebbe trarre vantaggio dal verificare l'esistenza di una domanda prima di impegnarsi troppo in scorte dedicate.

Più la personalizzazione è approfondita, più un errore di previsione può rivelarsi costoso.

Il tuo primo ordine deve durare fino all'arrivo del secondo

Sembra quasi troppo ovvio.

È anche qui che molti piani di primo ordine risultano troppo ottimistici.

Se le prime 20.000 capsule andranno a ruba, in quanto tempo riuscirete a procurarvi le successive 20.000 — o 100.000?

Non considerare solo i tempi di produzione.

Un ciclo completo di rifornimento può comprendere la conferma dell’ordine, la produzione, il controllo qualità, l’imballaggio, le operazioni di esportazione, il trasporto internazionale, le pratiche doganali e la consegna locale.

Se le capsule sono personalizzate, anche il processo di preparazione potrebbe differire da quello dei prodotti standard.

Questo ci permette di creare un test utile:

Nello scenario di maggiore domanda, quando dovremmo effettuare il secondo ordine?

Se la risposta è “ancora prima che arrivi il primo ordine”, è possibile che la quantità iniziale o il piano di rifornimento siano troppo ambiziosi.

D'altra parte, se il primo ordine copre un anno di domanda prevista nello scenario più pessimistico, il rischio legato alle scorte potrebbe risultare eccessivo.

Il primo e il secondo ordine dovrebbero essere pianificati insieme.

Le spese di spedizione possono rendere gli ordini di importo molto ridotto poco convenienti dal punto di vista economico

Un primo ordine di entità minore riduce l'esposizione delle scorte.

Tuttavia, il costo del trasporto internazionale non diminuisce necessariamente in proporzione alla quantità di merce.

Alcuni costi logistici vengono calcolati per spedizione anziché per capsula. Gli ordini di entità molto ridotta possono quindi comportare un costo di trasporto unitario relativamente elevato.

Anche le capsule vuote occupano spazio fisico in rapporto al loro peso, rendendo l'efficienza dell'imballaggio un fattore rilevante per l'economia dei trasporti.

Ciò significa che gli acquirenti non dovrebbero concentrarsi solo su un aspetto della questione.

Il minor livello di scorte possibile

non è automaticamente uguale a

rischio commerciale minimo.

Un ordine di entità molto ridotta potrebbe richiedere spedizioni ripetute in tempi rapidi, generando costi di trasporto aggiuntivi e pressioni sulla fornitura qualora le vendite dovessero aumentare.

Prima di decidere la quantità, confronta alcuni scenari realistici:

Ordine iniziale più piccolo + rifornimento anticipato.

Ordine iniziale moderato + rifornimento standard.

Ordine iniziale più consistente + minore frequenza di acquisto.

Quindi confronta l'esposizione di cassa, il costo di trasporto, il prezzo unitario e il rischio di esaurimento delle scorte.

I campioni costano meno delle scorte

Il primo ordine di produzione non dovrebbe essere l'occasione in cui si scopre per la prima volta se la capsula funziona.

Prima che la quantità diventi la questione principale, risolvi gli aspetti fondamentali relativi al prodotto.

La capsula è compatibile con il sistema di preparazione previsto?

Può funzionare sull'attrezzatura di riempimento?

Il coperchio selezionato chiude ermeticamente?

Il prodotto riempito si prepara come previsto?

L'aspetto è conforme ai requisiti del marchio?

Utilizzo di campioni di capsule di caffè prima di un ordine di produzione offre all'azienda un contesto molto più economico in cui individuare tali problemi.

Questo è importante perché ridurre la quantità di primo ordine non risolve un problema di specifica.

4.000 capsule difettose restano comunque capsule difettose.

Prima verifica.

Quindi decidi quante capsule convalidate acquistare.

Un nuovo prodotto non ha bisogno di raggiungere il proprio “volume d’ordine permanente” fin dal primo giorno

La pianificazione di primo ordine viene talvolta affrontata come se l’acquirente dovesse individuare immediatamente la quantità di acquisto ideale.

Non è così.

Il primo ordine dovrebbe generare qualcosa di valore che vada oltre le vendite:

informazioni.

Tasso effettivo di vendita.

Domanda per SKU.

Risposta del cliente.

Comportamento di riordinamento.

Resa di riempimento.

L'economia dei trasporti.

Una volta che questi sono noti, il secondo ordine può risultare migliore del primo.

E il terzo potrebbe essere ancora migliore.

Per un lancio di un nuovo prodotto: capsule di caffè, questo è un modo più sano di concepire gli acquisti.

Il primo ordine non rappresenta il modello definitivo della catena di approvvigionamento.

È il primo vero set di dati.

Dalla nostra esperienza nel settore manifatturiero

Il MOQ più basso e il primo ordine più sicuro non corrispondono sempre allo stesso numero.

Abbiamo notato che gli acquirenti si concentrano molto sulla riduzione della prima quantità, per poi scoprire che un lancio di successo crea una pressione immediata per una seconda spedizione.

Abbiamo anche riscontrato il caso opposto: un acquirente sceglie una quantità maggiore per ottenere un prezzo unitario più vantaggioso, per poi cambiare prodotto prima che le scorte vengano esaurite.

Nessuna delle due situazioni implica che l'acquirente abbia preso una decisione palesemente sbagliata.

I nuovi prodotti comportano un margine di incertezza.

Dopo oltre 10 anni di produzione di capsule di alluminio per caffè, abbiamo constatato che le conversazioni di primo livello risultano più utili quando includono tre elementi:

fascia di fatturato prevista,

tempistica dei rifornimenti,

e in che misura la personalizzazione sia legata all'inventario.

Questi tre fattori di solito ci forniscono informazioni molto più complete rispetto alla semplice richiesta del MOQ.

Per il modello Kervoo, il cartone standard da 4.000 pezzi e la quantità minima di circa 20.000 pezzi che generalmente raccomandiamo per i progetti OEM personalizzati costituiscono utili parametri di riferimento per la produzione.

È ancora il mercato degli acquirenti a determinare quale sia l’ordine giusto.

Un modo semplice per calcolare un intervallo di partenza

Non esiste una formula universale di primo ordine, ma gli acquirenti possono definire un intervallo utile.

Inizia con:

Vendite previste durante l'intero periodo di rifornimento

inoltre

un margine adeguato per far fronte all'incertezza della domanda

meno

eventuali scorte utilizzabili già disponibili.

Quindi verifica il risultato in base a tre criteri:

Quantità minima ordinabile (MOQ) del fornitore.

Fondi disponibili per il lancio completo, non solo per le capsule.

L'economia dei trasporti.

Infine, valuta il risultato in base ai tuoi scenari di vendite minimi e massimi.

Se lo scenario di bassa domanda comporta un volume eccessivo di scorte obsolete, tale quantità potrebbe risultare troppo ambiziosa.

Se lo scenario di forte domanda dovesse causare un esaurimento delle scorte prima dell'arrivo del rifornimento, la quantità potrebbe risultare troppo prudente.

Potresti non trovare un numero perfetto.

Va bene.

Un intervallo giustificabile, basato su ipotesi concrete, è molto più utile di un valore preciso basato su supposizioni.

Domande frequenti

Quante capsule di caffè dovrei ordinare in vista del lancio di un nuovo prodotto?

Non esiste una quantità minima universale di primo ordine. Prima di scegliere una quantità iniziale, gli acquirenti dovrebbero tenere conto delle vendite previste per l’intero periodo di rifornimento, dell’incertezza della domanda, del MOQ, del numero di SKU, del flusso di cassa, della personalizzazione e delle spese di trasporto.

Qual è l’ordine minimo di Kervoo per le capsule da caffè standard in alluminio?

Se il prodotto è disponibile a magazzino, gli ordini standard possono partire da un cartone da 4.000 capsule. È inoltre possibile richiedere campioni prima di effettuare un ordine di produzione.

Qual è la quantità consigliabile per un progetto personalizzato di capsule OEM?

Presso Kervoo, una quantità di circa 20.000 pezzi per modello rappresenta in genere un punto di partenza più pratico per la produzione OEM personalizzata. La quantità di acquisto adeguata dipende comunque dalla domanda effettiva dell’acquirente e dai requisiti del progetto.

Dovrei ordinare altre capsule per ottenere un prezzo unitario più basso?

Solo quando il risparmio risulta giustificato dopo aver tenuto conto delle scorte, del flusso di cassa, dei costi di trasporto e del rischio legato alla domanda. Un prezzo unitario più basso può rivelarsi costoso se le capsule in eccesso rimangono inutilizzate.

Un nuovo marchio dovrebbe partire con capsule standard o personalizzate?

Dipende dall'importanza che la personalizzazione riveste per il lancio e dalla fiducia che il marchio ripone nella domanda. I prodotti standard possono ridurre l'esposizione iniziale delle scorte, mentre la personalizzazione può garantire una maggiore differenziazione del marchio quando i volumi lo giustificano.