“ما هو الحد الأدنى للطلب لديكم؟”

إنه أحد الأسئلة الأولى التي يطرحها المشترون عند إطلاق منتج كبسولي.

لكن السؤال ليس هو الذي يحدد عادةً الكمية التي ينبغي عليهم طلبها.

قد يكون أحد المصنعين على استعداد لتوريد 4,000 كبسولة. لكن هذا لا يعني تلقائيًا أن العدد 4,000 كافٍ.

قد يعرض مورد آخر سعرًا أفضل عند 100,000. لكن هذا لا يعني أن شراء 100,000 فكرة جيدة أيضًا.

يكمن الصعوبة في الطلب الأول في أنك تتخذ قرارًا بشأن المخزون قبل أن تتوفر لديك بيانات مبيعات حقيقية كافية.

وإذا كانت التوقعات متحفظة للغاية، فقد تنفد مخزونات المنتج الناجح قبل وصول الشحنة التالية. أما إذا كانت التوقعات مفرطة في التفاؤل، فسوف يتم تجميد الأموال في شكل كبسولات — ربما تكون كبسولات ذات ألوان مخصصة أو مطبوعة أو معبأة بطريقة معينة، مما يجعل من الصعب استخدامها في منتجات أخرى في حال تغير المنتج.

لذا، لا ينبغي أن تبدأ العبارة الأولى بـ:

“ما هي أقل كمية يمكننا شراؤها؟”

والسؤال الأكثر فائدة هو:

“ما هو حجم المخزون الذي يتعين علينا تحديده بناءً على السوق دون التسبب في مشكلة في العرض في حال حقق المنتج أداءً جيدًا؟”

للمشترين الراغبين في استكشاف كبسولات قهوة من الألومنيوم ذات الحد الأدنى للطلب المنخفض, ، هذا هو التوازن الذي يستحق البحث عنه.

أولاً، افصل بين مصطلحي “الحد الأدنى للطلب” و“الترتيب الصحيح الأول”

الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) هو أحد القيود التي يفرضها المورد.

تحديد الكمية من الدرجة الأولى هو قرار تجاري.

إنهما يؤثران على بعضهما البعض، لكنهما ليسا الشيء نفسه.

يُشير مصطلح «الحد الأدنى للطلب» (MOQ) إلى أقل كمية يمكن للمورد توفيرها بشكل معقول في ظل ظروف إنتاج معينة.

يجب أن تعكس كمية الطلب الأولي الكمية التي تتوقع شركتك استخدامها قبل أن تصبح عملية إعادة التزويد متاحة.

يصبح هذا الفرق أكثر وضوحًا عند مقارنة الكبسولات القياسية بالكبسولات المخصصة.

في شركة Kervoo، يمكن طلب كبسولات القهوة القياسية المصنوعة من الألومنيوم بكميات تبدأ من صندوق واحد يحتوي على 4,000 قطعة، رهناً بتوافر المخزون. كما تتوفر عينات قبل إصدار أمر الإنتاج.

بالنسبة لمشاريع التصنيع حسب الطلب (OEM)، يُعد إنتاج حوالي 20,000 قطعة لكل تصميم نقطة انطلاق أكثر عمليةً بشكل عام.

هذه هي المعلمات المتعلقة بجانب العرض.

إنهم يوضحون لك ما هو ممكن من الناحية التجارية.

لا يخبرونك بما سيستغرقه دورة المبيعات الأولى الخاصة بك.

لا ينبغي لشركة تتوقع بيع 30,000 كبسولة خلال شهرها الأول أن تقدم طلب شراء بكمية 4,000 قطعة لمجرد أن هذا هو الحد الأدنى.

وبالمثل، لا ينبغي لشركة لم يسبق لها بيع أي كبسولة أن تلتزم تلقائيًا بتصنيع دفعة كبيرة جدًّا حسب الطلب لمجرد خفض تكلفة الوحدة.

ابدأ بمجموعة من التوقعات المبيعاتية، لا بتوقع واحد

غالبًا ما تبدو توقعات المنتجات الجديدة أكثر دقة في جداول البيانات مما هي عليه في الواقع.

لنفترض أن خطة الإطلاق تنص على ما يلي:

“المبيعات المتوقعة: 20,000 كبسولة شهريًّا.”

من أين جاء هذا الرقم؟

هل أنتم من العملاء الحاليين؟

التزامات البيع بالتجزئة؟

طلبات الموزعين؟

حركة المرور على الموقع الإلكتروني؟

أم أنه ببساطة الهدف الذي يأمل الفريق في تحقيقه؟

المصدر مهم.

بالنسبة لمنتج جديد، قد يكون من الأفضل وضع ثلاثة سيناريوهات:

أحرف صغيرة

الحالة المتوقعة

الحالة العليا

على سبيل المثال:

الحد الأدنى: 8,000 كبسولة شهريًّا

عدد الحالات المتوقعة: 20,000 حالة شهريًّا

الحد الأعلى: 35,000 شهريًا

هذه الأرقام هي أمثلة فقط، وليست معايير مرجعية للسوق.

ثم اسأل عما يحدث للطلب الأول في كل سيناريو.

هل تستمر المخزونات لمدة تسعة أشهر إذا كان الطلب منخفضًا؟

هل ستنفد الكمية في غضون ثلاثة أسابيع إذا كان الطلب مرتفعًا؟

يُبرز تخطيط السيناريوهات تلك المخاطر بشكل أوضح بكثير من أي توقُّع “دقيق” واحد.

لا تعامل جميع المبيعات المخطط لها على أنها مؤكدة بنفس الدرجة

لا ينبغي أن يُعطى أمر الشراء المؤكد من الموزع وتوقعات المبيعات المتفائلة نفس القدر من الأهمية.

قد يبدو هذا أمراً بديهياً، لكن التخطيط من الدرجة الأولى يجمع أحياناً كل قنوات البيع المحتملة في رقم واحد.

وهذا يساعد على تصنيف الطلب حسب مستوى الثقة.

على سبيل المثال:

الطلب الملتزم به:
الطلبات أو المتطلبات التعاقدية المعروفة مسبقًا.

الطلب المحتمل جدًّا:
العملاء الحاليون الذين تظهر لديهم مؤشرات قوية على الرغبة في الشراء.

توقعات الطلب:
توقعات معقولة تستند إلى المنتجات السابقة أو المنتجات المماثلة.

الطلب الطموح:
ما الذي ترغب الشركة في بيعه.

المصطلحات لا تهم كثيرًا.

هذا التمييز له أهميته.

ينبغي أن يهدف الطلب الأول إلى تلبية الطلب المعروف والمحتمل بشكل معقول، مع توخي مزيد من الحذر بشأن المخزون الذي يتم شراؤه بدافع الطموح فحسب.

وهذا أمر مهم بشكل خاص بالنسبة للكبسولات المصنوعة حسب الطلب، لأن المخزون الزائد لا يتسم دائمًا بالمرونة.

قد يؤدي عدد رموز SKU إلى تحويل طلب واحد معقول إلى عدة طلبات محفوفة بالمخاطر

قد يبدو الطلب الأول البالغ 40,000 كبسولة أمرًا يمكن تحمله.

حتى يصبح:

10,000 كوب من الإسبريسو

10,000 لونغو

10,000 حبة من القهوة منزوعة الكافيين

10,000 من مصدر واحد

الآن لم تعد تدير مركز مخزون واحدًا.

أنت تدير أربعة.

إذا كان الطلب الفعلي على «إسبريسو» يبلغ 60% بينما يبلغ الطلب الفعلي على «سينجل أوريجين» 5%، فإن التقسيم المتساوي يصبح سريعًا غير فعال.

وهذا أحد الأسباب التي تجعل العلامات التجارية الجديدة تستفيد غالبًا من الحفاظ على تركيز هيكل SKU الأول نسبيًّا.

كل وحدة تخزين (SKU) إضافية تؤدي إلى إنشاء توقعات جديدة، وحالة مخزون جديدة، وربما متطلبات جديدة تتعلق باللون أو الغطاء أو التغليف.

قبل زيادة عدد المتغيرات، اسأل:

هل يحتاج السوق إلى هذا التمييز في الوقت الحالي؟

أم هل يمكننا أن نتعلم أولاً من عدد أقل من المنتجات؟

غالبًا ما يوفر عدد أقل من وحدات التخزين (SKU) المدعومة جيدًا معلومات سوقية أفضل مقارنةً بمجموعة واسعة من المنتجات التي تعاني كل منها من نقص في المخزون — أو زيادة فيه.

التدفق النقدي مهم حتى عندما تكون قادرًا على تحمل تكلفة المخزون

لا يقتصر السؤال على ما إذا كانت الشركة تمتلك سيولة كافية لتقديم الطلب أم لا.

بل ما الذي يتعين على تلك الأموال أن تفعله أيضًا.

قد يتطلب إطلاق كبسولة جديدة أيضًا توفير أموال من أجل:

القهوة.

التعبئة.

الأغطية.

التغليف المخصص للبيع بالتجزئة.

الشحن.

التكاليف المتعلقة بالاستيراد.

التسويق.

شروط الموزع.

عينات.

التصوير الفوتوغرافي.

وأمر التزويد التالي.

قد يؤدي تخصيص رأس مال كبير لمخزون الكبسولات غير المستخدم إلى نقص التمويل اللازم لبقية مراحل الإطلاق.

ولهذا السبب قد يكون السعر الأقل للوحدة مضللاً.

قد يوفر الطلب الكبير بعض المال لكل كبسولة، لكنه يتطلب مبلغًا أكبر بكثير من المال قبل بيع الوحدة الأولى.

في مرحلة الإطلاق الأولى، تُعد السيولة عاملاً ذا قيمة.

وهذا يتيح للشركة مجالاً للتعلم والتغيير.

التخصيص يغير تكلفة الوقوع في الخطأ

إن الإفراط في طلب كبسولة قياسية والإفراط في طلب كبسولة تحمل العلامة التجارية بالكامل ليسا نفس الخطأ.

قد يكون للمنتج القياسي استخدامات أخرى.

تتميز الكبسولة المطبوع عليها شعارك، والمصنعة بلون معين، والمُرفقة بتغليف خاص برمز المنتج (SKU)، بمرونة أقل بكثير.

إذا قمت بتغيير القهوة.

أعد تسمية المنتج.

تحديث العلامة التجارية.

احذف رقم SKU.

أو تكتشف أن لونًا آخر يحقق مبيعات أفضل بكثير.

قد تصبح المخزونات المخصصة عتيقة.

وهذا لا يعني أن المنتجات الجديدة يجب أن تتجنب التخصيص.

وهذا يعني أن التخصيص يجب أن يعكس الثقة.

قد لا تجد العلامة التجارية التي تمتلك شبكة توزيع تجزئة قوية وعملاء حاليين أي مشكلة في الالتزام في مرحلة مبكرة.

قد تستفيد شركة ناشئة تختبر سوقًا غير مألوفة من التحقق من وجود طلب قبل المضي قدمًا في تخصيص مخزون كبير لهذا الغرض.

كلما زاد مستوى التخصيص، زادت تكلفة أي خطأ في التنبؤ.

يجب أن يستمر طلبك الأول حتى وصول الطلب الثاني

يبدو هذا واضحًا للغاية تقريبًا.

وهو أيضًا المكان الذي تصبح فيه العديد من الخطط من الدرجة الأولى مفرطة في التفاؤل.

إذا حققت أول 20,000 كبسولة مبيعات جيدة، فما هي السرعة التي يمكنك بها توفير الـ 20,000 كبسولة التالية — أو الـ 100,000 كبسولة؟

لا تأخذ وقت الإنتاج وحده في الاعتبار.

قد تشمل فترة التجديد الكاملة تأكيد الطلب، والإنتاج، والفحص، والتعبئة، وإجراءات التصدير، والنقل الدولي، والجمارك، والتسليم المحلي.

في حالة تصنيع الكبسولات حسب الطلب، قد يختلف طريقة تحضيرها أيضًا عن المنتجات الجاهزة.

وهذا يوفر اختبارًا مفيدًا:

في سيناريو ارتفاع الطلب، متى سنحتاج إلى تقديم الطلب الثاني؟

إذا كانت الإجابة “قبل وصول الطلب الأول”، فقد تكون الكمية الأولية أو خطة إعادة التزويد مفرطة في الطموح.

من ناحية أخرى، إذا كانت الطلبية الأولى تغطي الطلب المتوقع لمدة عام واحد وفقًا للسيناريو الأقل تفاؤلًا، فقد تكون مخاطر المخزون مفرطة.

ينبغي التخطيط للطلب الأول والطلب الثاني معًا.

قد تجعل تكاليف الشحن تنفيذ الطلبات الصغيرة جدًّا أمرًا غير مجدٍ من الناحية الاقتصادية

تؤدي الطلبات الأصغر حجمًا من الدرجة الأولى إلى تقليل المخاطر المرتبطة بالمخزون.

لكن تكلفة الشحن الدولي لا تنخفض بالضرورة بشكل متناسب مع كمية المنتج.

تُحتسب بعض تكاليف الشحن على أساس كل شحنة وليس على أساس كل كبسولة. ولذلك، قد تنطوي الطلبات الصغيرة جدًّا على تكلفة شحن مرتفعة نسبيًّا لكل وحدة.

كما أن الكبسولات الفارغة تشغل مساحة مادية تتناسب مع وزنها، مما يجعل كفاءة التعبئة عاملاً مهمًا في اقتصاديات الشحن.

وهذا يعني أنه لا ينبغي للمشترين التركيز على جانب واحد فقط من المعادلة.

أصغر مخزون ممكن

لا يساوي تلقائيًا

أقل مخاطر تجارية.

قد يتطلب الطلب الصغير جدًّا إعادة الشحن بسرعة، مما يؤدي إلى تكاليف شحن إضافية وضغوط على التوريد في حال تسارع وتيرة المبيعات.

قبل تحديد الكمية، قارن بين بعض السيناريوهات الواقعية:

طلب أولي أصغر + تجديد المخزون في وقت أبكر.

طلب أولي معتدل + تجديد مخزون قياسي.

حجم الطلب الأولي أكبر + تواتر شراء أقل.

ثم قم بمقارنة التعرض للمخاطر النقدية، وتكاليف الشحن، وسعر الوحدة، ومخاطر نفاد المخزون معًا.

العينات أرخص من المخزون

لا ينبغي أن يكون أول طلب إنتاج هو المرة الأولى التي تتأكد فيها من فعالية الكبسولة.

قبل أن تصبح الكمية هي المسألة الأساسية، قم بحل المسائل الأساسية المتعلقة بالمنتج.

هل تتناسب الكبسولة مع نظام التحضير المقصود؟

هل يمكن تشغيله على جهاز التعبئة؟

هل الغطاء المحدد يُغلق بإحكام؟

هل يتم تحضير المنتج المعبأ بالشكل المتوقع؟

هل يتوافق المظهر مع متطلبات العلامة التجارية؟

استخدام عينات كبسولات القهوة قبل إصدار أمر الإنتاج يوفر للشركة بيئة أقل تكلفة بكثير لاكتشاف هذه المشكلات.

وهذا أمر مهم لأن تقليل الكمية من الدرجة الأولى لا يحل مشكلة المواصفات.

4,000 كبسولة معيبة تظل كبسولات معيبة.

تحقق من صحتها أولاً.

ثم حدد عدد الكبسولات التي تم التحقق من صلاحيتها التي ترغب في شرائها.

لا يحتاج المنتج الجديد إلى تحديد “كمية الطلب الدائمة” منذ اليوم الأول

يُنظر أحيانًا إلى التخطيط من الدرجة الأولى على أنه يتطلب من المشتري تحديد كمية الشراء المثالية على الفور.

لا يفعلون ذلك.

ينبغي أن يُسفر الطلب الأول عن تحقيق شيء ذي قيمة يتجاوز المبيعات:

معلومات.

معدل البيع الفعلي.

الطلب حسب رمز المنتج (SKU).

رد العميل.

إعادة ترتيب السلوك.

معدل الاستفادة من الحشو.

اقتصاديات الشحن.

وبمجرد معرفة ذلك، يمكن أن يكون الطلب الثاني أفضل من الأول.

والثالث يمكن أن يكون أفضل من ذلك.

بالنسبة لـ إطلاق منتج جديد من كبسولات القهوة, ، هذه طريقة أكثر صحة للتفكير في عملية الشراء.

الطلب الأول ليس النموذج النهائي لسلسلة التوريد.

إنها أول مجموعة بيانات حقيقية.

من خبرتنا في مجال التصنيع

لا يتطابق دائمًا الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) مع الكمية الأكثر أمانًا للطلب الأول.

لقد لاحظنا أن المشترين يركزون بشكل كبير على تقليل الكمية الأولى، ثم يكتشفون أن الإطلاق القوي يخلق ضغطًا فوريًّا لإجراء شحنة ثانية.

كما شهدنا العكس أيضًا: حيث يختار المشتري كمية أكبر للحصول على سعر وحدة أفضل، ليقوم بعد ذلك بتغيير المنتج قبل استنفاد تلك الكمية من المخزون.

ولا تعني أي من الحالتين أن المشتري اتخذ قرارًا سيئًا بشكل واضح.

تنطوي المنتجات الجديدة على قدر من عدم اليقين.

بعد أكثر من 10 سنوات من تصنيع كبسولات القهوة المصنوعة من الألومنيوم، وجدنا أن المحادثات الأولية تصبح أكثر فائدة عندما تتضمن ثلاثة عناصر:

نطاق المبيعات المتوقع،,

توقيت إعادة التزويد،,

ومدى ارتباط التخصيص بالمخزون.

عادةً ما توفر لنا هذه العوامل الثلاثة معلومات أكثر بكثير مما نحصل عليه من مجرد السؤال عن الحد الأدنى للطلب (MOQ) وحده.

في Kervoo، يُعد الكرتون القياسي الذي يتسع لـ 4,000 قطعة ونقطة البداية التي تبلغ حوالي 20,000 قطعة — والتي نوصي بها عادةً لمشاريع تصنيع المعدات الأصلية (OEM) المخصصة — حدودًا إنتاجية مفيدة.

لا يزال سوق المشترين هو الذي يحدد ما هو الترتيب الصحيح.

طريقة بسيطة لحساب نطاق البداية

لا توجد صيغة عامة من الدرجة الأولى، لكن يمكن للمشترين وضع نطاق مفيد.

ابدأ بـ:

المبيعات المتوقعة خلال فترة التجديد الكاملة

بالإضافة إلى

احتياطي مناسب لمواجهة عدم اليقين في الطلب

ناقص

أي مخزون صالح للاستخدام متوفر بالفعل.

ثم قم بمقارنة النتيجة مع ثلاثة أمور:

الحد الأدنى لكمية الطلب من المورد.

الأموال المتاحة مخصصة للإطلاق الكامل — وليس فقط للكبسولات.

اقتصاديات الشحن.

وأخيرًا، قم بتطبيق النتيجة على سيناريوهات المبيعات الدنيا والقصوى.

إذا أدى سيناريو انخفاض الطلب إلى تراكم كمية مقلقة من المخزون المتقادم، فقد تكون الكمية المحددة مفرطة.

إذا أدى سيناريو ارتفاع الطلب إلى نفاد المخزون قبل وصول الشحنة الجديدة، فقد تكون الكمية المحددة متحفظة أكثر من اللازم.

قد لا تجد رقمًا واحدًا مثاليًّا.

لا بأس بذلك.

إن النطاق الذي يمكن الدفاع عنه استناداً إلى افتراضات واقعية هو أكثر فائدة بكثير من الكمية الدقيقة القائمة على التخمينات.

الأسئلة الشائعة

كم عدد كبسولات القهوة التي يجب أن أطلبها بمناسبة إطلاق منتج جديد؟

لا توجد كمية أولية موحدة. يجب على المشترين أخذ عدة عوامل في الاعتبار قبل تحديد الكمية الأولية، مثل المبيعات المتوقعة خلال فترة التجديد الكاملة، وعدم اليقين بشأن الطلب، والحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ)، وعدد وحدات التخزين (SKU)، والتدفق النقدي، والتخصيص، وتكاليف الشحن.

ما هو الحد الأدنى للطلب من شركة Kervoo بالنسبة لكبسولات القهوة القياسية المصنوعة من الألومنيوم؟

عندما يكون المخزون متوفراً، يمكن طلب المنتجات القياسية بدءاً من صندوق واحد يحتوي على 4,000 كبسولة. كما تتوفر عينات قبل إصدار أمر الإنتاج.

ما هي الكمية المناسبة لمشروع كبسولات مخصص من نوع OEM؟

في شركة Kervoo، يُعد إنتاج حوالي 20,000 قطعة لكل تصميم نقطة انطلاق أكثر واقعيةً عمومًا للإنتاج المخصص وفقًا لمعايير OEM. ومع ذلك، فإن الكمية المناسبة للشراء تعتمد على الطلب الفعلي للمشتري ومتطلبات المشروع.

هل يجب أن أطلب المزيد من الكبسولات للحصول على سعر أقل للوحدة؟

فقط عندما يكون التوفير مبررًا بعد أخذ المخزون والتدفق النقدي وتكاليف الشحن ومخاطر الطلب في الاعتبار. فقد يصبح السعر المنخفض للوحدة مكلفًا إذا بقيت الكبسولات الإضافية دون استخدام.

هل ينبغي لعلامة تجارية جديدة أن تبدأ باستخدام كبسولات قياسية أم مخصصة؟

يعتمد ذلك على مدى أهمية التخصيص بالنسبة لعملية الإطلاق، ومدى ثقة العلامة التجارية في الطلب. يمكن للمنتجات القياسية أن تقلل من المخاطر المرتبطة بالمخزون في المراحل المبكرة، في حين أن التخصيص يمكن أن يوفر تمييزًا أقوى للعلامة التجارية عندما تبرر أحجام المبيعات ذلك.