“Wie hoch ist Ihre Mindestbestellmenge?”

Das ist eine der ersten Fragen, die Käufer stellen, wenn ein Kapselprodukt auf den Markt gebracht wird.

Aber in der Regel ist es nicht diese Frage, die darüber entscheidet, wie viel sie bestellen sollten.

Ein Hersteller wäre vielleicht bereit, 4.000 Kapseln zu liefern. Das bedeutet jedoch nicht automatisch, dass 4.000 ausreichen.

Ein anderer Anbieter bietet möglicherweise bei einer Abnahme von 100.000 Stück einen günstigeren Preis an. Das heißt aber noch lange nicht, dass der Kauf von 100.000 Stück eine gute Idee ist.

Das Schwierige an einer ersten Bestellung ist, dass man eine Entscheidung über den Lagerbestand treffen muss, bevor man über nennenswerte Verkaufsdaten verfügt.

Ist die Prognose zu konservativ, kann es bei einem erfolgreichen Markteintritt zu Lieferengpässen kommen, noch bevor die nächste Lieferung eintrifft. Ist die Prognose hingegen zu optimistisch, wird Kapital in Kapseln gebunden – möglicherweise in Kapseln mit Sonderfarben, Aufdrucken oder Sonderverpackungen, die bei einer Produktänderung nur schwer anderweitig verwendet werden können.

Die erste Anweisung sollte also nicht wie folgt beginnen:

“Was ist die kleinste Menge, die wir kaufen können?”

Eine sinnvollere Frage lautet:

“Wie viel Lagerbestand müssen wir einplanen, um aus den Marktentwicklungen zu lernen, ohne dass es zu Lieferengpässen kommt, falls sich das Produkt gut verkauft?”

Für Käufer, die sich umsehen Aluminium-Kaffeekapseln mit geringer Mindestbestellmenge, das ist die Balance, die es zu finden gilt.

Zunächst “Mindestbestellmenge” von “Rechte erste Bestellung” unterscheiden”

Die Mindestbestellmenge ist eine Einschränkung seitens des Lieferanten.

Die Menge der ersten Ordnung ist eine unternehmerische Entscheidung.

Sie beeinflussen sich gegenseitig, sind aber nicht dasselbe.

Die Mindestbestellmenge (MOQ) gibt die kleinste Menge an, die ein Lieferant unter bestimmten Produktionsbedingungen realistisch bereitstellen kann.

Ihre Erstbestellmenge sollte widerspiegeln, wie viel Ihr Unternehmen voraussichtlich verbrauchen wird, bevor eine Nachlieferung verfügbar ist.

Dieser Unterschied wird beim Vergleich von Standard- und Sonderanfertigungskapseln deutlicher.

Bei Kervoo sind Standard-Kaffeekapseln aus Aluminium bereits ab einer Kartonmenge von 4.000 Stück erhältlich, vorbehaltlich der Verfügbarkeit auf Lager. Vor Erteilung eines Produktionsauftrags sind zudem Muster erhältlich.

Bei maßgeschneiderten OEM-Projekten sind etwa 20.000 Stück pro Design in der Regel ein praktikablerer Ausgangspunkt für die Produktion.

Das sind angebotsseitige Parameter.

Sie sagen dir, was wirtschaftlich machbar ist.

Sie sagen dir nicht, wie viel Zeit dein erster Verkaufszyklus in Anspruch nehmen wird.

Ein Unternehmen, das davon ausgeht, im ersten Monat 30.000 Kapseln zu verkaufen, sollte keine Bestellung über 4.000 Stück aufgeben, nur weil dies die Mindestbestellmenge ist.

Ebenso sollte sich ein Unternehmen, das noch nie eine Kapsel verkauft hat, nicht automatisch auf eine sehr große Sonderanfertigung festlegen, nur um die Stückkosten zu senken.

Beginnen Sie mit einer Umsatzspanne, nicht mit einer einzigen Prognose

Prognosen für neue Produkte wirken in Tabellenkalkulationen oft genauer, als sie es in der Realität sind.

Angenommen, im Startplan steht:

“Erwarteter Absatz: 20.000 Kapseln pro Monat.”

Woher stammt diese Zahl?

Sind Sie bereits Kunde?

Verpflichtungen im Einzelhandel?

Bestellungen von Händlern?

Website-Zugriffe?

Oder einfach das Ziel, das das Team erreichen möchte?

Die Quelle ist entscheidend.

Bei einem neuen Produkt kann es sinnvoller sein, drei Szenarien zu erstellen:

Kleinbuchstaben

Erwarteter Fall

Großbuchstaben

Zum Beispiel:

Mindestmenge: 8.000 Kapseln/Monat

Erwartete Fallzahl: 20.000 pro Monat

Höchster Fall: 35.000 pro Monat

Diese Zahlen dienen lediglich als Beispiele und stellen keine Marktvergleichswerte dar.

Fragen Sie dann, was in jedem Szenario mit der ersten Bestellung geschieht.

Reicht der Lagerbestand bei geringer Nachfrage für neun Monate?

Geht der Vorrat in drei Wochen zur Neige, wenn die Nachfrage hoch ist?

Die Szenarioplanung macht diese Risiken viel deutlicher sichtbar als eine “genaue” Prognose.

Behandeln Sie nicht alle geplanten Umsätze als gleich sicher

Eine bestätigte Bestellung eines Vertriebspartners und eine optimistische Umsatzprognose sollten nicht gleich gewichtet werden.

Das klingt zwar selbstverständlich, aber bei der Planung erster Ordnung werden manchmal alle potenziellen Vertriebskanäle zu einer einzigen Zahl zusammengefasst.

Es ist hilfreich, die Nachfrage nach Vertrauensgrad zu unterteilen.

Zum Beispiel:

Verpflichtete Nachfrage:
bereits bekannte Aufträge oder vertragliche Anforderungen.

Sehr wahrscheinliche Nachfrage:
Bestehende Kunden mit einer starken Kaufabsicht.

Prognostizierte Nachfrage:
begründete Erwartung auf der Grundlage historischer oder vergleichbarer Produkte.

Zielnachfrage:
was das Unternehmen verkaufen möchte.

Die Begriffswahl spielt keine große Rolle.

Diese Unterscheidung spielt eine Rolle.

Die erste Bestellung sollte den bekannten und mit hinreichender Wahrscheinlichkeit zu erwartenden Bedarf absichern, während bei Bestellungen, die rein aus Ehrgeiz getätigt werden, größere Vorsicht geboten ist.

Dies ist besonders wichtig bei individuell angefertigten Kapseln, da Überbestände nicht immer flexibel genutzt werden können.

Die Anzahl der Artikelnummern kann aus einer vernünftigen Bestellung mehrere riskante Bestellungen machen

Eine erste Bestellung von 40.000 Kapseln mag überschaubar klingen.

Bis daraus Folgendes wird:

10.000 Espresso

10.000 Lungo

10.000 entkoffeiniert

10.000 Single Origin

Jetzt verwalten Sie nicht mehr nur eine Bestandsposition.

Du kümmerst dich um vier.

Wenn Espresso einen Anteil von 60% an der tatsächlichen Nachfrage ausmacht, während Single Origin einen Anteil von 5% ausmacht, erweist sich die gleichmäßige Aufteilung schnell als ineffizient.

Dies ist ein Grund, warum neue Marken oft davon profitieren, wenn sie die anfängliche SKU-Struktur relativ fokussiert halten.

Jede zusätzliche Artikelnummer führt zu einer weiteren Prognose, einem weiteren Lagerbestand und möglicherweise zu weiteren Anforderungen hinsichtlich Farbe, Deckel oder Verpackung.

Bevor Sie die Anzahl der Varianten erhöhen, fragen Sie sich:

Braucht der Markt diese Unterscheidung derzeit?

Oder können wir zunächst aus einer geringeren Anzahl von Produkten lernen?

Eine kleinere Anzahl gut bestückter Artikel kann oft bessere Marktinformationen liefern als ein breites Sortiment, bei dem jedes Produkt entweder unter- oder überbestückt ist.

Der Cashflow ist auch dann wichtig, wenn Sie sich den Lagerbestand leisten können

Die Frage ist nicht nur, ob das Unternehmen über genügend Liquidität verfügt, um den Auftrag zu erteilen.

Es geht darum, wofür das Geld noch verwendet werden muss.

Für die Einführung einer neuen Kapsel sind möglicherweise auch Mittel für folgende Zwecke erforderlich:

Kaffee.

Füllung.

Deckel.

Verkaufsverpackung.

Fracht.

Importbezogene Kosten.

Marketing.

Vertriebsbedingungen.

Beispiele.

Fotografie.

Und die nächste Nachbestellung.

Wenn zu viel Kapital in leere Kapselbestände gesteckt wird, kann dies dazu führen, dass für den Rest der Markteinführung nicht genügend Mittel zur Verfügung stehen.

Aus diesem Grund kann der niedrigste Stückpreis irreführend sein.

Bei einer Großbestellung lassen sich zwar pro Kapsel Kosten einsparen, allerdings ist der Kapitalbedarf deutlich höher, bevor die erste Einheit verkauft wird.

Bei einer ersten Markteinführung ist Liquidität von großem Wert.

Das gibt dem Unternehmen Spielraum, um zu lernen und sich zu verändern.

Maßanpassungen verändern die Kosten eines Fehlers

Eine Standard-Kapsel in zu großer Stückzahl zu bestellen und eine vollständig mit dem eigenen Markenzeichen versehene Kapsel in zu großer Stückzahl zu bestellen, sind nicht derselbe Fehler.

Ein Standardprodukt kann auch für andere Zwecke verwendet werden.

Eine Kapsel, die mit Ihrem Logo bedruckt, in einer bestimmten Farbe hergestellt und mit einer SKU-spezifischen Verpackung kombiniert wird, bietet deutlich weniger Flexibilität.

Wenn du den Kaffee wechselst.

Benennen Sie das Produkt um.

Die Marke aktualisieren.

Entfernen Sie die SKU.

Oder stellen Sie fest, dass sich eine andere Farbe viel besser verkauft.

Benutzerdefinierte Bestände können veralten.

Das bedeutet jedoch nicht, dass neue Produkte auf Individualisierung verzichten sollten.

Das bedeutet, dass die individuelle Gestaltung Selbstbewusstsein widerspiegeln sollte.

Eine Marke mit einem gut etablierten Vertriebsnetz im Einzelhandel und einem bestehenden Kundenstamm könnte sich eher dazu entschließen, sich frühzeitig zu verpflichten.

Ein Start-up, das einen unbekannten Markt testet, kann davon profitieren, die Nachfrage zu validieren, bevor es zu weit in den Aufbau eines speziellen Lagerbestands vordringt.

Je umfassender die Anpassung, desto kostspieliger kann ein Prognosefehler werden.

Ihre erste Bestellung muss so lange reichen, bis die zweite eintrifft

Das klingt fast schon zu offensichtlich.

Hier werden auch viele Pläne erster Ordnung zu optimistisch.

Wenn sich die ersten 20.000 Kapseln gut verkaufen, wie schnell können Sie dann die nächsten 20.000 – oder 100.000 – beschaffen?

Berücksichtigen Sie nicht nur die Produktionszeit.

Ein vollständiger Nachschubzyklus kann die Auftragsbestätigung, die Produktion, die Prüfung, die Verpackung, die Exportabwicklung, den internationalen Transport, die Zollabfertigung und die lokale Auslieferung umfassen.

Wenn die Kapseln individuell angepasst werden, kann sich die Zubereitung ebenfalls von der bei Standardprodukten unterscheiden.

Dadurch ergibt sich ein nützlicher Test:

Wann müssten wir im Szenario mit höherer Nachfrage die zweite Bestellung aufgeben?

Lautet die Antwort “noch bevor die erste Bestellung überhaupt eintrifft”, ist die Anfangsmenge oder der Nachschubplan möglicherweise zu ehrgeizig.

Wenn hingegen die erste Bestellung den erwarteten Bedarf eines Jahres im unteren Szenario abdeckt, könnte das Bestandsrisiko zu hoch sein.

Der erste und der zweite Auftrag sollten gemeinsam geplant werden.

Frachtkosten können sehr kleine Bestellungen wirtschaftlich unattraktiv machen

Ein kleinerer Auftrag der ersten Ordnung verringert das Bestandsrisiko.

Die internationalen Frachtkosten sinken jedoch nicht unbedingt proportional zur Produktmenge.

Einige Logistikkosten fallen pro Sendung und nicht pro Kapsel an. Bei sehr kleinen Bestellungen können daher relativ hohe Versandkosten pro Einheit anfallen.

Leere Kapseln nehmen zudem im Verhältnis zu ihrem Gewicht Platz ein, weshalb die Verpackungseffizienz für die Frachtwirtschaft von Bedeutung ist.

Das bedeutet, dass Käufer nicht nur eine Seite der Gleichung optimieren sollten.

Möglichst geringer Lagerbestand

ist nicht automatisch gleich

geringstes geschäftliches Risiko.

Bei einer sehr kleinen Bestellung kann es zu einer raschen Nachlieferung kommen, was bei steigenden Verkaufszahlen zusätzliche Frachtkosten und Lieferdruck zur Folge hat.

Bevor Sie sich für eine Menge entscheiden, sollten Sie einige realistische Szenarien miteinander vergleichen:

Kleinere Erstbestellung + frühere Nachlieferung.

Moderate Erstbestellung + reguläre Nachlieferung.

Größere Erstbestellung + geringere Kaufhäufigkeit.

Vergleichen Sie anschließend das Liquiditätsrisiko, die Frachtkosten, den Stückpreis und das Risiko von Lieferengpässen miteinander.

Muster sind günstiger als Lagerbestände

Ein erster Produktionsauftrag sollte nicht der erste Moment sein, in dem Sie erfahren, ob die Kapsel funktioniert.

Bevor die Menge zum Hauptthema wird, sollten Sie zunächst die grundlegenden Fragen zum Produkt klären.

Passt die Kapsel zum vorgesehenen Brühsystem?

Lässt es sich auf der Abfüllanlage betreiben?

Schließt der ausgewählte Deckel richtig?

Lässt sich das abgefüllte Produkt wie erwartet aufbrühen?

Entspricht das Erscheinungsbild den Markenanforderungen?

Verwendung von Proben von Kaffeekapseln vor einem Produktionsauftrag bietet dem Unternehmen ein deutlich kostengünstigeres Umfeld, um diese Probleme aufzudecken.

Das ist wichtig, denn die Reduzierung der Menge erster Ordnung löst kein Spezifikationsproblem.

4.000 falsche Kapseln sind immer noch falsche Kapseln.

Zuerst validieren.

Entscheiden Sie dann, wie viele geprüfte Kapseln Sie kaufen möchten.

Ein neues Produkt braucht am ersten Tag noch keine “dauerhafte Bestellmenge”

Bei der Planung erster Ordnung wird manchmal so vorgegangen, als müsse der Einkäufer sofort die optimale Abnahmemenge ermitteln.

Das tun sie nicht.

Der erste Auftrag sollte etwas Wertvolles hervorbringen, das über den Umsatz hinausgeht:

Informationen.

Tatsächliche Abverkaufsquote.

Nachfrage nach Artikelnummer.

Kundenreaktion.

Verhalten beim Neuanordnen.

Füllausbeute.

Frachtwirtschaft.

Sobald diese bekannt sind, kann die zweite Bestellung besser ausfallen als die erste.

Und das dritte kann noch besser sein.

Für eine Einführung eines neuen Kaffeekapselprodukts, das ist eine gesündere Einstellung zum Einkaufen.

Die erste Bestellung ist noch nicht das endgültige Lieferkettenmodell.

Das ist der erste echte Datensatz.

Aus unserer Erfahrung in der Fertigung

Die geringste Mindestbestellmenge und die sicherste Erstbestellung entsprechen nicht immer derselben Menge.

Wir haben beobachtet, dass sich Einkäufer zunächst stark darauf konzentrieren, die erste Liefermenge zu reduzieren, dann aber feststellen, dass eine erfolgreiche Markteinführung sofort Druck auf eine zweite Lieferung erzeugt.

Wir haben auch das Gegenteil beobachtet: Ein Käufer entscheidet sich für eine größere Menge, um einen günstigeren Stückpreis zu erzielen, wechselt dann aber das Produkt, noch bevor dieser Lagerbestand aufgebraucht ist.

Keine der beiden Situationen bedeutet, dass der Käufer eine offensichtlich falsche Entscheidung getroffen hat.

Neue Produkte sind mit Unsicherheiten verbunden.

Nach mehr als 10 Jahren Erfahrung in der Herstellung von Kaffeekapseln aus Aluminium haben wir festgestellt, dass Gespräche der ersten Ebene an Nutzen gewinnen, wenn sie drei Elemente enthalten:

erwartete Umsatzspanne,

Zeitpunkt der Nachschublieferung,

und inwieweit die Anpassungsmöglichkeiten mit dem Inventar verbunden sind.

Diese drei Faktoren geben uns in der Regel viel mehr Aufschluss als die bloße Frage nach der Mindestbestellmenge.

Bei Kervoo bieten der Standardkarton mit 4.000 Stück und die von uns für kundenspezifische OEM-Projekte in der Regel empfohlene Mindestabnahmemenge von etwa 20.000 Stück nützliche Produktionsgrenzen.

Der Käufermarkt bestimmt nach wie vor, wie die richtige Reihenfolge aussieht.

Eine einfache Methode zur Berechnung eines Startbereichs

Es gibt zwar keine allgemeingültige Formel erster Ordnung, doch Käufer können sich einen nützlichen Bereich zusammenstellen.

Beginnen Sie mit:

Erwarteter Umsatz während des gesamten Nachschubzeitraums

plus

eine angemessene Reserve für Nachfrageschwankungen

minus

bereits vorhandene, nutzbare Bestände.

Prüfen Sie das Ergebnis anschließend anhand der folgenden drei Punkte:

Mindestbestellmenge des Lieferanten.

Verfügbare Barmittel für die vollständige Markteinführung – nicht nur für die Kapseln.

Frachtwirtschaft.

Prüfen Sie das Ergebnis abschließend anhand Ihrer Szenarien für geringere und höhere Umsätze.

Wenn das Szenario mit geringer Nachfrage zu einem unangenehm hohen Bestand an veralteten Lagerbeständen führt, ist die Menge möglicherweise zu hoch angesetzt.

Sollte es aufgrund des Szenarios mit hoher Nachfrage zu einem Lagerengpass kommen, bevor die Nachlieferung eintrifft, ist die Menge möglicherweise zu konservativ angesetzt.

Vielleicht findest du keine einzige perfekte Zahl.

Das ist in Ordnung.

Ein auf realistischen Annahmen basierender, vertretbarer Bereich ist weitaus nützlicher als eine genaue Zahl, die auf Vermutungen beruht.

Häufig gestellte Fragen

Wie viele Kaffeekapseln sollte ich für eine Produkteinführung bestellen?

Es gibt keine allgemeingültige Mindestbestellmenge. Käufer sollten die erwarteten Umsätze während des gesamten Nachschubzeitraums, die Nachfrageunsicherheit, die Mindestbestellmenge (MOQ), die Anzahl der Artikel (SKUs), den Cashflow, die Individualisierung und die Frachtkosten berücksichtigen, bevor sie sich für eine Startmenge entscheiden.

Wie hoch ist die Mindestbestellmenge bei Kervoo für Standard-Kaffeekapseln aus Aluminium?

Sofern vorrätig, sind Standardprodukte bereits ab einer Kartonpackung mit 4.000 Kapseln erhältlich. Vor Erteilung eines Produktionsauftrags sind zudem Muster erhältlich.

Welche Stückzahl ist für ein maßgeschneidertes OEM-Kapselprojekt sinnvoll?

Bei Kervoo sind etwa 20.000 Stück pro Design in der Regel ein realistischerer Ausgangspunkt für die kundenspezifische OEM-Fertigung. Die angemessene Abnahmemenge hängt jedoch weiterhin vom tatsächlichen Bedarf des Käufers und den Projektanforderungen ab.

Sollte ich mehr Kapseln bestellen, um einen günstigeren Stückpreis zu erhalten?

Nur wenn sich die Einsparung unter Berücksichtigung von Lagerbestand, Cashflow, Frachtkosten und Nachfragerisiko lohnt. Ein niedrigerer Stückpreis kann teuer werden, wenn die zusätzlichen Kapseln ungenutzt bleiben.

Sollte eine neue Marke mit Standard- oder maßgefertigten Kapseln starten?

Das hängt davon ab, wie wichtig die Individualisierung für die Markteinführung ist und wie zuversichtlich die Marke hinsichtlich der Nachfrage ist. Standardprodukte können das anfängliche Lagerrisiko verringern, während eine Individualisierung eine stärkere Markendifferenzierung bewirken kann, sofern die Absatzmengen dies rechtfertigen.